Interview mit Olaf Schild über Vertrieb, Scheitern und Motivation

Was soll ich tun, wenn ich mal wieder gar keine Motivation finden kann? Wer kann mich motivieren, wenn ich es selbst nicht schaffe? Genau für solche Fragen des Lebens gibt es unseren heutigen Gast Olaf Schild. Olaf ist Mentor und Trainer in Business-Themen sowie Speaker auf vielen Bühnen Deutschlands. Er kommt zwar nicht direkt aus dem Online-Marketing Bereich, aber er arbeitet viel mit Leuten aus der Digitalbranche zusammen. Seit 2 ½ Jahren ist er bereits in dem Coaching-Bereich selbstständig.

Wie wird man Coach?

Es gibt wie meistens im Leben viele Wege, die zum Ziel führen. Olaf schlug auch nicht den klassischen Weg ein. Zunächst war er viele Jahre im Vertrieb sowie im Einzelhandel tätig. Dies machte ihn aber nur bedingt glücklich und wusste, dass es eine Veränderung geben müsse. Im Rahmen seiner vertrieblichen Tätigkeit nahm er an diversen Vertriebstrainings statt, wobei Olaf viel Spaß hatte und wusste, dass er in dem Bereich gerne mehr machen möchte. Als er sich für eine Selbstständigkeit entschied akquirierte er die ersten eigenen Kunden zunächst über Facebook, LinkedIn und generell über das eigene Netzwerk. Dies ist laut Olaf enorm hilfreich, da man mit den potenziellen Kunden bereits eine Basis mit Vertrauen hat. Gerade im Vertrieb ist es ansonsten oft sehr schwer, Vertrauen aufzubauen.

Wichtig ist aber, dass es nicht ausreicht, wenn man sich als „Life-Coach“ bezeichnet und schon einmal ein paar Seminare besucht hat. Auch ein Coach ist ein richtiger Beruf und man braucht umfangreiche Expertise, um ihn auszuüben und den Leuten wirklich weiterzuhelfen.

Wie hat Corona die Beratungs-Branche verändert?

Olaf erzählte, dass bei ihm im Mentoring fast alles bereits vor Corona hauptsächlich online stattfand. Viele Kunden wohnen quer durch Deutschland verteilt und die weiten Reisen für 1-2 stündige Termine lohnen sich dann meistens nicht.

Andererseits hat sich natürlich in der Speaker-Welt mehr verändert, da alle Vorträge, Keynotes usw. abgesagt werden mussten.
Wie fast jeder Coach hat auch Olaf eine Spezialisierung: Bei ihm ist es Wachsen und Persönlichkeitsentwicklung. Das hört sich zunächst relativ abstrakt an. Daher fragt man sich:

Was sind die häufigsten Themen, mit denen die Leute zu Olaf kommen?

Die Themen variieren natürlich stark. Allerdings gibt es einige Themen wie das Mindset, welches man in nahezu jedem Training genauer unter die Lupe nehmen kann. Viele Menschen blockieren sich mit diversen Glaubenssätzen unbewusst. Beispielsweise das Akzeptieren von einem „Nein“ müssen viele lernen zu akzeptieren. Insbesondere im Vertrieb ist es komplett normal, dass man viele „Neins“ kassieren muss, um mal ein „Ja“ zu bekommen. Es ist wichtig immer weiterzumachen und sich nicht entmutigen zu lassen, da man sonst keinen Erfolg haben kann.

Doch was rät Olaf dann seinen Kunden, wenn sie bisher unfähig sind, ein „Nein“ zu akzeptieren?

Der perfekte Umgang mit einer Absage

Das wichtigste ist, dass ein „Nein“ oder eine Absage meistens nicht persönlich gegen einen gerichtet ist und man immer weiter machen soll. Denn hinter jedem „Nein“ kann sich bereits das nächste „Ja“ verbergen. Hierbei ist es auch wichtig bereits angefragte Kunden auch zu einem späteren Zeitpunkt erneut zu kontaktieren, da sich Meinungen oft noch ändern können. Davon kann man aber natürlich nur profitieren, wenn man immer am Ball bleibt.

Für alle, die in diesen Bereich etwas tiefer einsteigen möchten, hat Olaf eine spannende Buchempfehlung. Das Buch heißt „Go for No“ und handelt vom 28-jährigen Eric Bratton, der lernen muss Kopierer zu vertreiben. Er erklärt auf unterhaltsame Weise, wie man den Großteil der gesamten Verkäufer übertrifft, warum es wichtig ist, sowohl Erfolg als auch Misserfolg zu belohnen, wie man Misserfolgs-Levels beschreitet und vieles mehr.

Insider-Tipps: Wie verkaufe ich aus psychologischer Sicht optimal?

Jeder Mensch ist kategorisierbar und jeden sprechen andere Motive an. Manche spricht man mit Status-Symbolen an, andere mit Emotionen und wieder andere eher mit Zahlen und Fakten. Olaf Schild arbeitet hierfür mit einem Tool zusammen, welches er selbst als Mutter aller Disk-Modelle bezeichnet. Es werden immer folgende Fragen gestellt: Was braucht der Kunde und wie kann ich ihn damit am besten überzeugen?

Auch Face-Reading hat Olaf im Vertriebstraining gelernt, allerdings lässt sich dieses in der Praxis sehr schwer umsetzen. Das Problem ist nämlich, dass man sich oft zu sehr auf die Gesten und die Mimik des Gegenübers fokussiert und nur damit beschäftigt ist auf bestimmte Merkmale oder Bewegungen zu achten. Außerdem gibt es auch genug Kunden, die einem während des Gesprächs nicht einmal ins Gesicht gucken und somit eine Rückmeldung wortwörtlich aussichtslos ist.

Des Weiteren kann man auch durch Körperhaltung extrem getäuscht werden. Viele denken beispielsweise, dass verschränkte Arme Ablehnung signalisieren. Allerdings merkt man in der Praxis vermehrt, dass es auch heißen kann, dass jemand etwas sehr interessant findet und genauer über etwas nachdenkt. Viele wissen oft einfach nicht wohin mit ihren Armen.

Das Thema Gestik ist auch als Speaker auf Bühnen selbstverständlich ein wichtiges Thema.

Wie präsentiert man optimal auf der Bühne?

Auf der Bühne gibt es einige relevante Dinge zu beachten, da man quasi unter dauerhafter Beobachtung steht. In jedem Fall sollte man seine Hände nicht in der Hosentasche verstecken, sondern mit ihnen arbeiten und dadurch gezielt Themen unterstreichen.

Wenn man nicht weiß wohin mit seinen Händen, kann Olaf einen Tipp geben, den er selbst von einem Top-Speaker erhalten hat. Nimm einfach ein Papierkügelchen in die Hand, damit man immer etwas mit den Händen zu tun hat. Hört sich simpel an, funktioniert aber.

Ein absolutes No-Go ist hingegen, wenn man beispielsweise mit dem Deckel eines Stiftes für die Flipchart spielt. So etwas kriegen die Leute sowohl akustisch als auch optisch deutlich als Störfaktor mit. Wenn man den Stift in der Hand behält, kann es auch schnell passieren, dass man ausversehen mit ihm auf Leute zeigt. Das ist äußerst unhöflich und sollte vermieden werden. Also merke: Schreibe etwas auf und lege den Stift zurück. So ist man immer auf der sicheren Seite.

Doch wie sieht das Ganze bei einem Verkaufsgespräch aus? Sollte man eher sitzen oder stehen?

Grundregel für das perfekte Verkaufsgespräch

Bei einem Verkaufsgespräch sollte man zunächst zwischen zwei Situationen differenzieren. Hält man beispielsweise eine Präsentation vor mehreren Leuten in einem Meetingraum, sollte man auf jeden Fall im Stehen präsentieren. Dann sind sowohl Körpersprache als auch die Sprache selbst ganz anders. Das gleiche gilt auch für ein Telefongespräch. Mit einer aufrechten Haltung klingt die Stimme gleich ganz anders, als wenn man in seinem Stuhl versinkt.

In anderen Situationen wie Gesprächen zwischen zwei Personen ist es äußerst unpassend zu stehen, da man von oben herab auf sein Gegenüber spricht. Achte immer darauf, dass eine Kommunikation auf Augenhöhe stattfindet.

Nun zurück zum inhaltlichen Aspekt des Coaching-Lebens von Olaf Schild.

Wie baut man eine Person auf, die demotiviert ist und mit Misserfolgen umgehen muss?

Beginnen tut man, indem man die Stärken der Person herausfindet. Oft sehen demotivierte Leute nur noch ihre Fehler und Schwächen und dem sollte auf den Grund gegangen werden. Woher kommt diese negative Einstellung? Was sind die Ursachen dafür?

Häufig ist die Ursache auf andere Leute zurückzuführen, also auf die Meinung von anderen Leuten. Man sollte sich allerdings nie von anderen einreden lassen, was man kann oder was man nicht kann. Das Problem ist, dass viele Leute ihren Selbstwert sehr über die Bestätigung von anderen Leuten definieren. Sie benötigen Lob und Anerkennung, um an etwas festzuhalten und sich zu motivieren.

Heutzutage leben wir in einer Gesellschaft, in der man kontinuierlich nach mehr strebt. Erst möchte man ein tolles Auto, dann ein großes Haus und immer neue materielle Dinge. Irgendwann fällt einem auf, dass man trotz des materiellen Wohlstands beispielsweise im Job aber eigentlich unzufrieden ist. Viele Leute haben aber meistens bereits einen gewissen Lebensstandard aufgebaut, den sie halten wollen und müssen. Verpflichtungen und Verbindlichkeiten wie das Abbezahlen des eigenen Hauses, ein erfülltes Leben für die Kinder und vielem mehr muss nachgegangen werden. Den sicheren Job zu kündigen und risikoreich einen neuen Job zu starten, scheint für viele unmöglich. Was würde Olaf so jemandem raten?

Unglücklich im Job, aber finanziell abhängig – Was tun?

Olaf erzählte aus seinem eigenen Leben, dass er tatsächlich schon selbst in genau dieser Dilemma-Situation steckte, als er noch als Vertriebsleiter tätig war. Lange Zeit dachte er, dass es an der vertrieblichen Tätigkeit lag. Allerdings stellte sich heraus, dass es viel mehr an äußeren Umständen lag, wodurch er sich nicht komplett entfalten konnte. Das Problem zum Zeitpunkt der Erkenntnis war ähnlich wie im obigen Beispiel: Olaf war selbst gerade erst Vater geworden und hatte Angst die finanzielle Sicherheit aufzugeben.

Um nicht komplett risikoreich zu entscheiden, entschied sich Olaf zunächst sich erst einmal parallel zum alten Job etwas Eigenes aufzubauen. Dies war bei Olaf dann der Weg in die Selbstständigkeit. Sein Vorteil und Glück war zu dem Zeitpunkt, dass er einen ausreichenden finanziellen Puffer zur Verfügung hatte, den man auf dem Weg in die Selbstständigkeit wirklich braucht. Als Faustregel rät er: Wenn man mindestens die nächsten drei Monate seines Lebensunterhalts gut finanzieren und absichern kann, dann kann man auch den Sprung in die Selbstständigkeit wagen.

Auf dem Weg sollte man Statussymbole erst einmal vergessen und eher auf die persönliche Lage achten: Was macht einen glücklich und woran hat man Freude?

Aber muss man wirklich selbstständig sein, um glücklich zu sein und sich frei entfalten zu können? Viele kennen das Klischee, dass Arbeitnehmer sich in einem Hamsterrad befinden und grundsätzlich unzufriedener sind. Damit würde sich auch der Boom an Freelancern erklären. Aber ist an der Behauptung etwas dran?

Arbeitnehmer vs. Selbstständig – Welcher Typ bist du?

Hierbei ist es wichtig klarzustellen, dass nicht jeder Angestellte auch für die Selbstständigkeit geschaffen ist. Außerdem können nicht nur Angestellte, sondern auch Selbstständige in dem Hamsterrad feststecken. Denn gerade Selbstständige tauschen meist insbesondere am Anfang extrem viel Zeit gegen Geld. Des Weiteren ist es für viele enorm schwer sich wirklich jeden Tag aufs Neue selbst zu motivieren. Es kommt kein Chef mehr zu einem, der einen pusht und motiviert. Dementsprechend ist es umso wichtiger, dass man Spaß an der Tätigkeit hat. Denn nur dann arbeitet man auch gerne.

Welcher Typ muss man sein, um erfolgreich selbstständig zu sein?

Wer die Selbstständigkeit anstrebt, sollte Selbstmotivation, Selbstorganisation und immer ein gewisses Maß an Einzelkämpfer-Mentalität mit sich bringen. Man sollte vielseitig aufgestellt sein und den nötigen Eigenantrieb haben. Des Weiteren ist es wichtig, dass einem bewusst ist, dass ein Scheitern ab und zu ganz normal ist. Außerdem sollte einem am Anfang klar sein, dass es zunächst keinen bezahlten Urlaub gibt und auch, wenn man krank ist, fließt erstmal kein Geld. Auch jetzt bei Covid-19 merkt man, dass auch Ereignisse wie Pandemien, die man nicht beeinflussen kann, plötzlich auftauchen können und seinen Business-Plan komplett umwerfen. Daher muss man auch auf externe Änderungen flexibel reagieren. Hierfür sind trotzdem eine gewisse Struktur und Disziplin wichtig. Ein geregelter Tagesablauf und Wochenpläne sind hilfreich.

Wenn man also nun selbstständig werden möchte, kann man wie Olaf mit seinem privaten Netzwerk starten, um die ersten eigenen Kunden zu generieren. Er startete mit Facebook. Aber ist Facebook tatsächlich ein Netzwerk mit Potenzial?

Facebook: Berufliche und private Perspektive in den nächsten 5 Jahren?

Olaf Schild sieht in Facebook auf jeden Fall noch großes Potenzial. Trotzdem sollte man nicht seinen absoluten Fokus auf Facebook legen, da er selbst schon einige Probleme mit der Plattform hatte. Sein Account war tatsächlich mal für eine längere Zeit gesperrt, nur, weil er ausschließlich Frauen in eine Werbeanzeige getargetet hat. Dadurch wurde ihm vorgeworfen Männer zu diskriminieren. Da es sehr schwer war, seinen Account wieder zu aktivieren, hat er gemerkt, man sollte sich nicht nur auf eine Plattform fokussieren.

Alternativen zu Facebook sind noch Xing und LinkedIn, wobei Olaf mehr Vorteile bei LinkedIn sieht. Dort habe man weniger Zeichenbeschränkungen und es ist aktuell das dynamischere Netzwerk. Auch, wenn man kein Premium-Mitglied ist kann man nahezu alle Funktionen nutzen und man hat mehr Freiheiten.
Die Plattform Tiktok ist zwar auch am Kommen, allerdings steht es aktuell ja auch stark in der Kritik, weshalb man es mit Vorsicht genießen sollte.

Fazit: Jeder ist Schmied seines eigenen Glückes

Abschließend lässt sich festhalten, dass man sich in der heutigen dynamischen Arbeitswelt nicht mit allem zufrieden geben sollte. Es gibt für jeden von uns zahlreiche Möglichkeiten sich selbst zu entfalten. Jeder kann einen eigenen neuen Weg einschlagen. Nur, wenn man mal Risiken eingeht, kann man herausfinden, ob man nicht noch viel glücklicher sein kann. Man muss nicht immer den Ist-Zustand akzeptieren und als gegeben annehmen. Kenne deine Stärken und arbeite mit ihnen. Und, wenn du weißt, du möchtest etwas ändern, aber noch nicht weißt wie, dann wende dich doch einfach an Olaf. Der wird dir ganz bestimmt weiterhelfen können.

LinkedIn: Olaf Schild

Xing: Olaf Schild

Alle Themen im Überblick

• Wie wird man Coach? (02:20 min)
• Wie hat Corona die Beratungsbranche digital verändert? (05:00 min)
• Was sind die häufigsten Probleme, mit denen Leute zu Olaf Schild kommen? (06:43 min)
• Menschen lesen lernen (12:45 min)
• Die perfekte Präsentation auf der Bühne (17:56 min)
• Grundregel für den Verkauf (19:50 min)
• Motivation bei Misserfolgen vermitteln (23:00 min)
• Unglücklich im Job, aber finanziell abhängig. Was tun? (26:18 min)
• Arbeitnehmer vs. Selbstständig – Welcher Typ bist du? (32:10 min)
• Wie muss man sein, um für die Selbstständigkeit gemacht zu sein? (33:49 min)
• Facebook: Netzwerk mit beruflichem und privatem Potenzial? (38:40 min)