merchantday Speaker 2018 im Interview: Uwe Hamann und Ronny Marx über Amazon und Google

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Uwe Hamann ist Geschäftsführer und Inhaber der Geschenke24 GmbH und im E-Commerce sowie in der Google-SEO-Szene ein bekanntes Gesicht, das auf viele Jahre Erfahrung in beiden Bereichen zurückblickt. Fälschlicherweise wird oft angenommen, dass der Onlineversand von Uwe nur via Dropshipping die Waren ausliefert. Tatsächlich aber ist Geschenke24 mittlerweile an zwei Standorten (Kiel und Hamburg) ansässig und produziert mit eigenen Personalisierungsmaschinen jeden Tag zig Bestellungen der Kunden. Tatsächlich ist Uwe neben geschäftsführenden Tätigkeiten noch sehr stark in verschiedene Prozesse seines Unternehmens eingebunden. Die Auswahl neuer Produkte und die Kreation von innovativen Geschenkideen liegen ihm auch nach Jahren noch immer am Herzen. Wer Uwe einmal erleben kann, wie er von seiner Unternehmensgeschichte erzählt, während man mit ihm durch seine Lager wandert, der merkt sofort: Das ist ein Unternehmer mit Leidenschaft.

Online-Marketing als Grundlage für ein erfolgreiches Business

„Ohne meine Liebe zum Online-Marketing, ohne dieses Hobby gäbe es die ganze Firma nicht.“ Dieser Satz allein spricht Bände und sagt viel über einen Mann aus, der im E-Commerce schon einiges hinter sich hat. Das Kerngeschäft der Geschenke24 GmbH ist mittlerweile Amazon, auch wenn der Onlineshop der Geschenkemanufaktur nach wie vor gut läuft und viele Bestellungen einsammelt. Dawanda und ebay sind zwar weitere Verkaufskanäle, allerdings ohne nennenswert großem Durchsatz.

Auch wenn aktuell bei Uwe der Kanal Amazon „nur“ ca. 20-30% des Gesamtumsatzes ausmacht, so ist es für ihn dennoch einer der wesentlichen Märkte der Zukunft, denn allein auf der deutschen Plattform amazon.de verzeichnet Geschenke24 einen dreistelligen Zuwachs – jedes Jahr! Sein Webshop hat nach mehreren Jahren der Optimierung mittlerweile im SEO- und Adwords-Bereich eine gewisse Wachstumsgrenze erreicht, weswegen Uwe auch zukünftig stärker auf Amazon setzen wird. Die Marketing-Ausgabe und Anstrengungen, um mit einem Onlineshop zu wachsen, werden dabei jedes Jahr höher – auf Amazon dagegen geht dieser Prozess nicht nur leichter, sondern auch deutlich schneller.

Im Bereich des Geschenkeversands ist für Uwe ein Hemmnis für Wachstum die klassische Verdrängungsstrategie: Große Konzerne agieren oft bewusst unwirtschaftlich, um kleinere Marktteilnehmer wortwörtlich zu verdrängen. Die wenigen Onlinehändler, die am Ende übrig bleiben, teilen sich den großen Umsatzkuchen. Dennoch ist für ihn ein Webshop allein wegen des Markenaufbaus enorm wichtig.

Mit datenbasierter Erfolgsanalyse aus der Abhängigkeit von Google und Amazon

„Bei Amazon gibt es Chancen, die gibt es bei Google einfach nicht. Man kann ganz schnell gute Erfolge erzielen und das geht im Onlineshop so einfach nicht.“ Neue Produkte werden dennoch in beiden Kanälen getestet: Shop und Amazon. Sobald eine neue Produktidee gewisse Kennzahlen nicht erfüllt, wird es in kurzer Zeit wieder aus dem Angebot genommen. Erreichen Artikel gewisse Verkaufszahlen nicht, ist das für Uwe ein klares Zeichen: „Die User-Intention wird nicht erfüllt, d.h. das Produkt ist nicht konkurrenzfähig zu anderen Produkten.“ Durch einen neuen Auswahlprozess konnten Renner und Penner wesentlich schneller identifiziert werden. Von ehemals 85% Ausschussware konnte das Team von Geschenke24 diese Quote auf beeindruckende 2% senken. Auch die Top-Produkte haben sich verändert: vorher mit circa 3% sind nun im Angebot über 20% Renner-Produkte. Grundlage dafür ist eine datenbasierte Erfolgsanalyse, durch den auch der Qualitätsanspruch an neue Geschenkartikel deutlich gestiegen ist.

„Ich habe den Verkaufskanal Amazon bewusst klein gehalten. Ich hatte Angst, dass Amazon uns die Produkte irgendwann kaputt macht oder wir von Amazon zu abhängig werden.“ Diese Fehlentscheidung räumt sich Uwe ohne zu zögern ein, denn diese Haltung führte dazu, dass Geschenke24 zu abhängig von Google wurde. Diversifizierung ist auch für ihn ein wichtiger Erfolgsaspekt, weswegen Uwe von circa drei Jahren die „Amazon-Handbremse“ gelöst hat und seit dem zu einem der erfolgreichsten Geschenkverkäufe in Deutschland zählt.

Diversifizierung ist mit einem gutlaufenden Amazon-Kanal für Uwe maßgeblich, denn nicht jedes Produkt funktioniert überall gleich gut. Grund dafür ist für ihn der Traffic-Unterschied: Auf Amazon ist einfach eine enorme Anzahl von Nutzern unterwegs, die selbst der best-optimierteste Webshop nicht verzeichnen kann. Sind die Produkte gut auf Amazon optimiert, sind die Rankings auf dem Marktplatz wesentlich schneller da, als für den Webshop bei Google.

Google SEO und Amazon SEO funktionieren ähnlich, aber nicht gleich

Genau nach diesem Kredo geht das Team von Geschenke24 vor um in beiden Kanäle die maximale Sichtbarkeit zu erreichen. Während man für Google Content noch etwas ausschweifender um die Suchintention kreiert, fokussiert man sich bei Amazon ausschließlich auf das Produkt selbst: Füllwörter raus, konkrete Keywords mit Kaufabsicht rein.

Nach der Optimierung ist vor der Optimierung: Nachdem alle Artikel bei Amazon fertigoptimiert sind, wird wiederum datengetrieben geschaut, zu welchen Suchworten werden Umsätze generiert und zu welchen nicht. Diese Erkenntnisse fließen dann wiederum in die Nach-Optimierungen der Produkte ein.

„In jedem Shop und jedem Kanal gibt es individuelle Texte.“ Auch wenn der Aufwand für Uwe und sein Team dafür nicht unwesentlich ist, lohnt es sich für ihn absolut, mehr Zeit in die Content-Produktion zu investieren. Seine Produkte auf Amazon sollen auch auf Google ranken und dabei nicht seinem Webshop Konkurrenz machen. Das ist der Grund dafür, dass jede Keyword-Recherche bei ihm individuell ist und der Erfolg gibt ihm recht. „Das Ziel ist immer, so viel wie möglich von den Top 10 vollzumachen.“ Individuelle und für jeden Suchkanal optimierte Inhalte sind für Uwe daher Pflicht.

Suchmaschinenoptimierung für E-Commerce

Es gibt wesentliche Erfolgsfaktoren, weswegen ein Webshop gut oder schlecht bei Google rankt. Für Uwe ist einer der wesentlichen Punkte Vertrauen, bzw. zu Englisch „Trust“. Im Bereich des Google-SEO heißt das: Backlinks, Marken-Suchen und Direkteinstiege.

Der Punkt Relevanz ist für Uwe sowohl für Amazon als auch für Google grundlegend wichtig. Über die Relevanz wiederum kommt Traffic auf den jeweiligen Kanal, der dann nicht selten mit Umsatz verknüpft ist. Für Google kommt jedoch im Vergleich mit Amazon noch ein weiterer Faktor dazu: Die Besucherwerte. Conversion-Rate, Klick-Rate und Absprungrate – all das sind für Uwe wichtige Aspekte, die Google beachtet, um Rankings zu generieren.

Wiederum gleichermaßen wichtig in beiden Kanälen ist für Uwe das Produktportfolio. Nur wenn das stimmt, schafft man es auch als Marke beim Käufer wahrgenommen zu werden und bei den Suchmaschinen Rankings aufzubauen. Das allerdings gilt nur für den eigenen Webshop auf Google. Bei Amazon kämpfen die Produkte auf Keyword-Ebene alle gegeneinander.

Das Erfolgskonzept: Verkäufe führen zu mehr Verkäufen

Für Uwe ist eines der wichtigsten Ranking-Kriterien bei Amazon die Anzahl der verkauften Artikel. Die Marke spielt vordergründig erst einmal keinen so großen Einfluss. Entscheidend ist, dass man mehr verkauft als der Mitbewerber und so im Sinne von Amazon relevantere Produkte schafft.

Neben einer Keyword-relevanten Optimierung zählen für ihn die bezahlte Werbung und gezielter, externer Traffic zu den wesentlichen Erfolgsfaktoren auf Amazon.

Neuen Händlern rät Uwe zum direkten Verkauf auf Amazon ohne eigenen Shop. Der Grund dahinter ist so einfach wie komplex, denn der Betrieb eines Webshops erfordert wesentlich mehr Zeit- und Geldaufwand sowie Spezialwissen. Ein professionelles Shopsystem, die Individualisierung sowie das Tracking sind für ihn alles Punkte, an denen viele Einsteiger oft scheitern.

Sein Erfolgskonzept lautet daher: Für einen Produktlaunch immer erst einmal auf Amazon das Produkt anbieten, denn hier hat man keine Investition in Technik oder Logistik und man sieht viel schneller, ob ein Produkt sich gut verkauft und am Markt funktioniert. Zu folgenden Schritte rät Uwe:

1. Amazon-Produkt grundoptimieren und online stellen
2. Sofort mit PPC-Kampagnen Traffic auf das Produkt leiten
3. Nach ein paar Wochen sollte eine Kaufquote von mindestens 3-4 Prozent erreicht sein.

Eine Marktanalyse sollte dabei für jeden neuen und alteingesessenen Online-Händler der Grundbaustein sein. Mitbewerber, Preise, Margen – all das sind wichtige Faktoren dabei. Ein wesentlicher Faktor dabei ist die Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter. Nach eigener Erfahrung hat Uwe schon ganze Unternehmen scheitern gesehen, weil man hier zu wenig auf die Fortbildung der eigenen Leute geachtet hat.

14-Punkte-Plan für Amazon

Die Erfahrungen, die Uwe mit Geschenke24 in den letzten Jahren aufgebaut hat, gibt er seit letztem Jahr auch in einem eigenen Amazon-Seminar weiter. Das Ganze hat er „14-Punkte-Plan“ genannt. Zurzeit ist er damit in ganz Deutschland unterwegs und schult Online-Händler in Sachen Amazon-SEO, Advertising, Produkt-Sourcing und Verkaufssteigerung.

Fakt ist: Von Uwe kann man definitiv etwas lernen und wir freuen uns sehr, dass ein solch erfahrener Händler und Online-Marketing-Profi wie er am 13.04.2018 auf der E-Commerce-Konferenz merchantday in Hannover einen hochspannenden Vortrag halten wird. Mit dem Gutschein-Code UHAM20 könnt ihr euch ein Ticket für den merchantday für 20% Rabatt sichern und Uwe Hamann live erleben.